전문직 마케팅

전문직 마케팅이 일반 마케팅과 다른 점

일반적인 상품은 고객이 비교할 수 있습니다. 사양을 보고, 가격을 보고, 후기를 읽으면 대략 판단이 섭니다.

전문직은 그렇지 않습니다. 변호사가 쓴 서면의 수준을, 의사의 판단이 얼마나 정확한지를 고객이 검증할 방법은 없습니다. 자격은 모두 가지고 있고, 실력의 차이는 겪어 봐야 압니다.

그래서 고객은 자기가 판단할 수 있는 다른 것으로 대신합니다. 설명이 이해되는가. 내 상황을 아는 것 같은가. 이 사람은 무엇을 중요하게 보는가.

전문직 마케팅은 이 대체 판단의 재료를 미리 만들어 두는 일입니다. 무엇으로 기억될지를 먼저 정하는 단계는 전문직 브랜딩에서 다룹니다. 노출을 늘리는 일이 아니라, 발견된 다음에 읽을 것을 준비해 두는 일입니다.

고객이 전문직을 찾는 순서

실제 동선은 대개 이렇습니다.

먼저 증상이나 상황을 검색합니다. 이 단계에서 고객은 아직 누구를 찾는지 모릅니다. 자기 문제가 무엇인지부터 확인하는 중입니다.

다음으로 몇 곳을 비교합니다. 이때 비교 기준을 가지고 있지 않기 때문에, 처음 읽은 설명이 그대로 기준이 됩니다. 무엇을 기준으로 골라야 하는지 알려준 쪽이 그 기준에서 가장 유리한 자리에 서게 됩니다.

마지막으로 문의합니다. 여기서 대부분이 빠져나갑니다. 검색에서 읽은 인상과 상담에서 받은 인상이 다르면 그대로 닫힙니다.

이 세 자리에 같은 메시지가 있어야 합니다. 어느 한 곳만 잘해서는 이어지지 않습니다. 접점이 늘어도 하나로 읽히게 만드는 방법은 통합 브랜드 커뮤니케이션에 정리했습니다.

광고로 사는 유입과 쌓이는 유입

검색광고는 즉시 효과가 납니다. 다만 자산이 되지 않습니다. 예산을 멈추면 그날로 유입도 멈춥니다.

전문직 시장은 이미 주요 키워드의 단가가 높습니다. 대형 법인과 대형 병원이 그 자리를 가져가고 있고, 같은 방식으로 경쟁하면 자본이 큰 쪽이 이깁니다.

그래서 순서를 바꿉니다. 먼저 소유 채널에 설명을 쌓습니다. 홈페이지, 블로그처럼 내가 통제할 수 있는 곳입니다. 그 다음 광고를 쓴다면, 이미 준비된 설명으로 사람을 보내는 용도로 씁니다.

쌓는 쪽은 느립니다. 대신 멈춰도 남습니다.

규제를 전제로 설계합니다

의료와 법률은 표현에 기준이 있습니다. 이것을 나중에 확인하면 다시 써야 합니다.

효과를 단정하거나 다른 곳과 비교하는 표현은 처음부터 쓰지 않습니다. 대신 어떤 경우에 어떤 판단을 하는지, 무엇을 먼저 확인하는지를 설명합니다. 규제를 피하려는 우회가 아니라, 원래 고객이 알고 싶어 하는 것이 그쪽입니다.

의료·법률 분야 콘텐츠는 정보 제공 목적이라도 표현, 내용, 게시 방식에 따라 광고 기준 검토가 필요합니다. 발행 전 해당 업종의 기준과 사실관계를 확인합니다.

무엇을 숫자로 볼 것인가

조회수는 마케팅의 결과가 아닙니다. 중간 지표입니다.

전문직 마케팅에서 실제로 봐야 하는 것은 문의가 들어오는가, 들어온 문의가 맞는 문의인가입니다. 방문자가 늘었는데 문의가 그대로면 메시지가 대상과 맞지 않은 것이고, 문의는 느는데 상담이 맞지 않으면 대상을 잘못 부른 것입니다.

숫자는 잘했는지 확인하려고 보는 것이 아니라, 무엇을 고칠지 찾으려고 봅니다.

Foun_D가 전문직 마케팅을 진행하는 방식

Foun_D는 세 단계로 봅니다.

세 단계의 전체 얼개는 강점브랜딩 가이드에 있습니다.

Define — 인터뷰로 반복해서 잘해 온 방식과 일의 기준을 꺼냅니다. 전문직의 경우 대개 여기서 "나는 이런 경우에 특히 잘한다"가 나옵니다.

Differentiate — 고객의 고민과 이미 점유된 자리를 함께 읽어, 우리만 설 수 있는 자리를 정합니다. 좁힐수록 유리합니다. 넓은 키워드는 이미 자본이 가져갔습니다.

Demonstrate — 검색, 비교, 문의로 이어지는 자리마다 같은 메시지가 놓이도록 콘텐츠와 홈페이지, 상담을 하나로 잇습니다. 실행한 것은 숫자로 확인하고 다시 다듬습니다.

제공 범위는 서비스와 계약에 따라 달라집니다.