전문직 브랜딩

고객은 많이 본 사람이 아니라, 기억에 남은 사람을 고릅니다

전문직 시장은 이미 자본 싸움으로 넘어갔습니다. 대형 법인과 대형 병원이 주요 키워드의 상위 노출을 가져갑니다. 검색광고 단가는 계속 오릅니다.

같은 방식으로는 이길 수 없습니다. 자본이 다르기 때문입니다.

그런데 여기에 빈틈이 있습니다. 고객은 실력을 평가할 능력이 없습니다. 변호사가 쓴 서면의 수준을, 의사의 진단이 얼마나 정확한지를 판단할 방법이 없습니다.

그래서 고객은 자기가 판단할 수 있는 다른 신호로 대신합니다. 설명이 이해되는가, 내 상황을 아는 것 같은가, 이 사람이 무엇을 중요하게 보는가.

판단 기준을 먼저 심는 쪽이 이깁니다

고객이 "무엇을 기준으로 골라야 하지?"라고 생각할 때, 그 기준을 알려준 사람이 유리합니다.

예를 들어 세무사가 "세무사를 고를 때는 업종 경험을 먼저 보세요"라고 말하면, 그 말을 들은 사람은 업종 경험을 기준으로 세무사를 찾게 됩니다. 그리고 그 기준에서 가장 준비된 사람이 그 세무사입니다.

이건 속임수가 아닙니다. 실제로 중요한 기준을 먼저 말한 것뿐입니다. 다만 대부분의 전문가가 그 말을 안 합니다. 자기 실력을 설명하느라 바빠서요.

좁힐수록 강해집니다

"이혼 전문 변호사"는 이미 수천 명입니다. 그 자리에서는 광고비로 갈립니다.

"양육권 분쟁을 겪는 30대 워킹맘"으로 좁히면 어떨까요. 시장은 작아지지만 그 사람에게는 내가 1순위가 됩니다. 그리고 그 사람들은 서로 이야기합니다.

좁히는 것을 두려워하는 이유는 대개 놓칠까 봐입니다. 하지만 넓게 말하면 아무에게도 닿지 않습니다. 좁혀서 들어온 고객이 다른 일도 맡기는 것이 실제로 벌어지는 일입니다.

광고가 아니라 자산을 쌓아야 하는 이유

검색광고는 즉시 효과가 납니다. 그리고 끄는 순간 0이 됩니다.

소유 채널에 쌓은 콘텐츠는 다릅니다. 3년 전에 쓴 글이 오늘 문의를 만들어냅니다. 시간이 갈수록 비용은 줄고 효과는 커집니다.

다만 조건이 있습니다. 같은 관점을 일관되게 반복해야 합니다. 주제가 매번 바뀌면 아무것도 쌓이지 않습니다. 그래서 발행보다 기준이 먼저입니다.