왜 실력 있는 전문가가 선택받지 못할까

개업한 전문직 분들을 만나면 공통적으로 하시는 말씀이 있습니다.

“실력으로는 자신 있는데, 왜 문의가 안 올까요.”

이 질문에는 하나의 전제가 깔려 있습니다. 실력이 좋으면 선택받아야 한다는 전제입니다. 안타깝지만 시장은 그렇게 움직이지 않습니다.

고객은 실력을 판단할 수 없습니다

생각해 보면 당연합니다. 좋은 변호사를 알아보려면 법을 알아야 하고, 좋은 의사를 알아보려면 의학을 알아야 합니다. 그걸 알 수 있는 사람이라면 애초에 전문가를 찾지 않았겠지요.

그래서 고객은 실력 대신 판단 가능한 것으로 판단합니다.

세 번째가 브랜딩의 영역입니다.

‘교통사고’ 하면 떠오르는 변호사가 있습니다. 그분이 대한민국에서 교통사고 소송을 가장 잘하는 변호사일까요? 알 수 없습니다. 확실한 건 떠오른다는 것입니다.

선택은 비교에서 일어나는데, 비교는 후보군 안에서만 일어납니다. 기억나지 않으면 후보군에 들어가지도 못합니다. 실력을 겨룰 기회조차 오지 않는 겁니다.

여기서 많은 분들이 오해하십니다. 뾰족해지라는 말을 더 잘하라는 말로 받아들이십니다. 그래서 자격증을 하나 더 따고, 공부를 더 합니다.

하지만 뾰족함은 능력의 크기가 아니라 정의의 선명함입니다.

두 번째 문장을 쓰는 사람의 실력이 더 좋은 게 아닙니다. 누구의 어떤 문제를 다루는지 스스로 정의했을 뿐입니다.

그리고 이 정의는 시장 분석만으로 나오지 않습니다. 내가 어떤 사람이고, 어떤 상황에서 힘이 나고, 어떤 고객과 있을 때 지치지 않는지를 알아야 지속 가능한 정의가 나옵니다.

포지셔닝은 시장의 빈틈을 찾는 일이면서, 동시에 나를 아는 일입니다.

그래서 Foun_D는 시장 분석보다 강점 진단을 먼저 합니다.